Партнёрский маркетинг в#nbsp;B2B SaaS: как#nbsp;получать клиентов без#nbsp;бюджета на#nbsp;рекламу

В B2B партнёрский маркетинг долго оставался незаметным. Пока реклама была дешёвой, компании делали ставку на привычные инструменты лидогенерации.

Сейчас ситуация меняется: лиды дорожают, заявки теряют качество, а длинный цикл сделки делает классический перформанс маркетинг непредсказуемым. Деньги расходуются на трафик, а превращение их в реальную прибыль остаётся вопросом удачи.

Продвижение через партнёров решает эту проблему. Вы работаете с теми, кто уже собрал нужную аудиторию и заслужил её доверие, поэтому качественные результаты приходят быстрее.

В 2023 году эксперты АРИР назвали партнёрский маркетинг ключевым трендом, а по прогнозам к 2027 году расходы на него могут достигнуть 48 млрд долларов.

С продуктовым маркетологом Roistat Дарьей Протасовой разберёмся, как выстроить систему, которая реально приносит продажи для бизнеса.

По данным Nielsen, 84% людей доверяют рекомендациям друзей и знакомых. Партнёрский маркетинг использует это: клиент приходит уже с запросом и пониманием ценности продукта — его одобрил человек, которому он верит.

➡️ Платите только за результат

Комиссия начисляется только после закрытия сделки и поступления денег на счёт. Партнёрам невыгодны пустые лиды, а вам не создаются лишние расходы.

➡️ Доход, который работает годами

Даже 60% комиссии с первого платежа окупаются. Если продукт качественный, вы оплачиваете привлечение один раз, а клиент остаётся с вами на месяцы и годы.

➡️ Прогретые лиды без лишней работы

Партнёр берёт на себя часть работы по убеждению клиента. В сложных нишах это экономит месяцы работы отдела продаж.

Партнёрский маркетинг может работать по разным схемам, в зависимости от того, сколько усилий вы хотите взять на себя и какую роль играет партнёр. Ниже три модели, которые могут приносить клиентов и доход.

• Реферал или аффилиат

По реферальной программе партнёр рекомендует продукт через персональные ссылки или промокоды. В B2B чаще используют денежную комиссию. Например, в Roistat агенты получают от 15% платежей подключённых клиентов.

Партнёр делится ссылкой ➡️ Клиент подключается ➡️ Агент получает вознаграждение

Другой вариант — аффилиаты. То есть партнёры, которые не являются клиентами, но продвигают продукт через рекламу, email-рассылки или промокоды для своей аудитории. Оплата бывает разной: PPA (за действие), PPS (за продажу), Revenue Share (процент от дохода), PPL (за лид), PPC (за клик).

• Партнёр занимается сопровождением

Партнёр помогает клиенту освоить продукт: консультирует, поддерживает внедрение, решает первые вопросы. Оплата привязана к обороту. Такой подход повышает лояльность клиента и продлевает его жизненный цикл.

• Коллаборации

Компании с похожей аудиторией продвигают продукт вместе. Это может быть обмен выгодными предложениями, совместный контент или акции. Клиенты приходят через доверенные рекомендации и ценность совместного предложения.

Есть два основных пути в зависимости от того, насколько быстро вы хотите протестировать канал и сколько контроля хотите сохранить.

1. CPA-сети

Это готовые маркетинговые платформы, где рекламодатели и посредники уже собраны вместе. Там есть инфраструктура, пул партнёров и всё готово к работе. Запуск занимает недели — отлично для первичного теста.

2. Собственная инфраструктура

Сложнее и дольше, зато даёт полный контроль: кто подключается, за что платят и как развивается канал.
Чтобы запустить, идём по пунктам:

• система учёта и выплат

Отслеживайте переходы, закрепляйте клиентов и рассчитывайте вознаграждения. Можно использовать готовое решение или собственную разработку.

• материалы для партнёров

Партнёрам нужны обучающие и сопроводительные материалы. Презентации, кейсы, описания продукта, шаблоны контента и понятные схемы работы. Особенно важно для новичков.

• юридическая база

С физлицами оформляется агентский договор, понадобятся: паспорт, ИНН, СНИЛС и реквизиты, плюс удержание НДФЛ. С юрлицами — оферта и реквизиты.

• правила работы с продажами

Строго закрепляйте клиентов. Если компания уже есть в CRM и с ней работал менеджер, её нельзя отдавать партнёру, иначе возникнут конфликты и путаница.

Партнёрский маркетинг — настоящая лакмусовая бумажка. Он быстро показывает, есть ли у продукта реальная ценность и готовы ли другие профессионалы отвечать за него своей репутацией.

Если партнёры не хотят рекомендовать, дело не в комиссии. Скорее всего, продукт плохо продаётся без давления или скидок. Реклама может это скрывать месяцами.

В B2B SaaS партнёрские программы работают там, где компания готова играть в долгую: считать экономику, делиться доходом и соблюдать правила, которые нельзя переписывать под план продаж.

У успешных программ есть общие черты:

✅ условия сотрудничества прозрачны и закреплены на бумаге или в системе

✅ продажи и партнёры не конкурируют за одних и тех же клиентов

✅ комиссии мотивируют работать на долгосрочный результат и увеличивать ценность клиента

✅ партнёр включён в ценностную цепочку, а не просто передаёт контакт

✅ обучение и поддержка партнёров происходят систематически и регулярно

С нынешними темпами роста через год-два партнёрский маркетинг станет не роскошью, а базовым минимумом. Вопрос только в том, начнёте ли вы строить его сейчас или будете догонять тех, кто уже собрал все сливки в отрасли.

В Кнопке мы помогаем предпринимателям учитывать бюджеты маркетинговых активностей, следить за изменениями в законах и даём понятные инструкции. Чтобы получать полезные советы вовремя, подписывайтесь на Кнопку в ВК.

Если возникнут вопросы, звоните нам по телефону 8 800 333 7826 или оставляйте заявку в форме ниже. Мы проверим расчёты, найдём ошибки и возьмём на себя юридические моменты, чтобы вы могли спокойно развивать бизнес.