Как вырасти в кризис, чуть не потерять всё из-за одного клиента и войти в топ-100? Опыт компании Ratio
В архивах Кнопки хранятся истории, которые со временем становятся только ценнее. Сегодня мы разбираем один из самых показательных кейсов прошлых лет — опыт компании Ratio и её директора Максима Панфилова.
Этот материал — отличный учебник по антикризисному менеджменту. Максим умудрялся развивать бизнес в России, находясь в Испании, перестраивал процессы в рублевые кризисы и полностью отказался от офиса задолго до того, как удалёнка стала мейнстримом. Мы сохранили прямую речь Максима, чтобы детально восстановить хронологию событий и извлечь главные уроки.
Как всё начиналось: от фриланса к международному MIB
Максим увлёкся программированием ещё в школе, создав портал местной локальной сети. Позже, поступив на философский факультет МГУ, он продолжал кодить и поддерживать сайты. Примерно через год сработало сарафанное радио, и разработчик-одиночка постепенно превратился в менеджера, собиравшего под проекты команды фрилансеров.
Для развития бизнеса требовались новые навыки. Вместо дорогой программы MBA в России Максим нашёл альтернативу в Европе — Master of International Business (MIB) в Барселоне. В 2010 году, когда евро стоил около 40 рублей, доходы от российских клиентов позволяли комфортно учиться и жить в Испании. Погружение в другую культуру дало важный опыт и научило мыслить шире.
В 2013 году Максим вернулся в Москву: пул заказчиков рос, пришло время масштабироваться. Он зарегистрировал ООО, нанял двух менеджеров, а ещё восемь разработчиков и дизайнеров взял на удалёнку.
Первый крупный клиент и победа в тендере
За первый год выручка Ratio выросла в три раза. Команде удалось заполучить крупного контрагента — оператора «Зебра Телеком» (дочернее предприятие Ростелекома). В тендере участвовали компании из топ-10 рынка, поэтому к борьбе готовились основательно.
Ratio выиграли за счёт максимальной активности и выгодной цены на фоне пассивных конкурентов. За три года сотрудничества команда разработала для заказчика сложный корпоративный сайт с механиками интернет-магазина и интерфейс управления виртуальной АТС.
Кризис 2014 года и спасение через гибкие методологии
В 2014 году экономическая ситуация резко изменилась. Рубль упал в два раза, и компании пришлось экстренно справляться с кассовым разрывом. Повезло, что к тому моменту уже сформировалась база надёжных клиентов, генерирующих постоянный доход, — среди них были торговый дом «Петрович» и издательство «Эксмо».
Чтобы стабилизировать финансовые потоки, в Ratio внедрили практики гибких методологий разработки. Проекты начали дробить на короткие этапы. Вместо ожидания финальной оплаты в течение квартала компания стала получать платежи небольшими частями несколько раз в месяц.
Хотя прибыль временно снизилась, спад пережили без потрясений и сокращений. К 2017 году команда выросла до 30 человек, открыла направления онлайн-маркетинга, мобильной разработки и начала собирать продуктовые команды полного цикла.
Опасная зависимость от одного заказчика и жёсткий фильтр
Параллельно Ratio помогали развивать сторонние стартапы. Используя комплексный подход, они провели сервис по заказу маникюра на дом ManiQu от стадии MVP до привлечения инвестиций в размере 300 000 $.
Однако возникла другая проблема: 40% всей выручки компании обеспечивал один крупный клиент. Когда у него начались трудности и объём задач снизился, доходы Ratio резко упали.
Пришлось оперативно перестраивать бизнес-модель в ходе стратегических сессий:
Полностью отказались от дополнительных направлений (маркетинга и мобильной разработки)
Сократили штат до 20 человек
Перестали брать проекты с выручкой меньше 100 000 рублей в месяц из-за низкой рентабельности
Установили жёсткий фильтр для входящих заявок — никаких стартапов, работа только с благонадёжными контрагентами по долгосрочным контрактам и с бюджетом выше минимальной планки
На перестройку ушло полгода. В сухом остатке у Ratio остались сильные компетенции: проектирование сложной бизнес-логики и развитие высоконагруженных цифровых продуктов.
Полная удалёнка и бухгалтерия на аутсорсе
К 2018 году даже менеджеры компании перешли на удалённый формат работы, и Ratio полностью отказалась от офиса. Единственным местом живого общения стали ежегодные выездные кемпы, где сотрудники из разных городов живут и работают под одной крышей от 5 дней до двух недель. Такой подход обеспечил низкую текучку кадров.
Тогда же, в 2018 году, Ratio передала весь свой бэк-офис на аутсорс бухгалтерии в Кнопку. Это позволило руководству сфокусироваться на продукте, не отвлекаясь на рутину. В итоге компания успешно вошла в рейтинги Tagline, Рейтинг Рунета и закрепилась в топ-100 digital production России.
Главный вывод ретроспективы
Выстраивать процессы, платить белые зарплаты и расти в рейтингах реально, даже если сотрудники видят друг друга всего раз в год. Главное — вовремя реагировать на изменения рынка, считать рентабельность и выбирать надёжных партнёров для бэк-офиса.
Как Кнопка помогает IT-компаниям: от бухгалтерии до аккредитации в Минцифры
Мы больше 10 лет ведём бухгалтерию для IT-компаний. Сегодня технологичному бизнесу мало просто сдавать отчёты. Чтобы экономить миллионы на налогах и безопасно расти, нужно уметь работать с государством. Поэтому мы расширили экосистему услуг и берём на себя всю бюрократию Минцифры и Роспатента.